[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Służą temu: - odsłanianie się,l- prośby o odsłonięcie się przez partnera,- okazywanie aprobaty, wsparcia,- podkreślanie wspólnoty,- przyjęcie odpowiedzialności za spowodowanie konfliktu.Nie mogę także nie wspomnieć o tym, jak należy postępować w razie powstania sytuacji konfliktowej.lNie wpadaj w panikę lub histerię - z reguły zaostrza to jeszcze bardziej konflikt.llNie zapominaj o ścisłym precyzowaniu zakresu obowiązków, podziale kompetencji, szczegółowym rozplanowaniu zadań.llZbieraj wszelkie informacje dotyczące różnic w odniesieniu do danej sprawy.llAnalizę konfliktu przeprowadź „chłodnym okiem”, bez jakichkolwiek uprzedzeń i emocjonalnego zaangażowania.llZachowuj dystans wobec sprawy i uczestniczących w niej ludzi.lJAK ZOSTAĆ SKUTECZNYM NEGOCJATOREMNa zakończenie postanowiłem przedstawić warunki jakie musi spełnić negocjator, który chce negocjować sprawnie i przede wszystkim skutecznie.Musi on:ldobrze znać słabe i mocne strony partnera,llbyć uważnym,llmieć dobre wejście - 20∗20∗20 - liczy się pierwsze 20 sek., 20 gestów, 20 słów,llznać kompetencje negocjatorów,llczas i miejsce rozmów,llmieć dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne,llwystrzegać się oceniania innych osób,llznaleźć wspólny język z partnerem,llprzestrzegać reguł gry,lldobrze znać siebie,llposiadać plan negocjacji,llznać doskonale temat rozmów,llposiadać predyspozycje psychiczne i fizyczne,llumiejętnie reagować na krytykę,lltrzymać się tematu,llbyć odporny psychicznie,llszukać kompromisu,llumieć słuchać partnera,llumiejętnie pokazywać emocje,llchcieć rozwiązać problem,llużywać faktów,llumieć oddzielić problemy od osób.lDodatkowo sprawnego negocjatora powinny cechować trzy przymioty: siła, ambicja i zdolności, a także ważne jest, by trafnie przetwarzał dane i informacje.Jego wrogiem jest osiem częstych błędów myślenia, takich jak: tendencyjnościowe wnioskowanie, zawężanie spojrzenia, uogólnienia, wyolbrzymione reakcje, egocentryzm, błędne określenia słowne, podejrzliwość i czytanie w myślach.Nie są to oczywiście wszystkie warunki „dobrej negocjacji”, aczkolwiek spełnienie choćby tych wyżej wymienionych daje szansę przeprowadzenia jej w sposób, który zadowoli nas oraz naszego partnera.ZAKOŃCZENIEMam nadzieję, że moja praca ukazała Państwu, jak istotna we współczesnym świecie jest umiejętność negocjowania.Próbowałem pokazać jak robić to sprawnie i skutecznie oraz czego czynić nie wolno (lub nie powinno się).Czy udało się mi to ocenią Państwo sami.Tego, kto chciałby więcej się dowiedzieć na temat negocjacji, zachęcam do przeczytania książek, z których czerpałem wiedzę (wymienione są w bibliografii na końcu pracy), w szczególności polecając pozycje W.Ury i R.Fishera.BIBLIOGRAFIAlBocheński J.M., Poradnik Mądrości tego świata, Wydawnictwo „PHILED” Sp.z o.o., Kraków 1992r.llIkle F.C., How Nations negotiate, Harper and Row, New York 1964r., w: P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp.z o.o., Warszawa 1990r.llKarrass G., Dobić targu, Wydawnictwo Businessman Oddział Marco Ltd, Sopot 1991r.llNęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995r.llPszczołowski T., Umiejętność przekonywania i dyskusji, Wiedza Powszechna, Warszawa 1962r.llSchopenhauer A., Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów, Almapress, Warszawa 1986r.llStalmaszczyk M., Negocjacje kontraktów handlowych.Poradnik dla eksporterów i importerów, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp.z o.o., Warszawa 1992r.llUry W., Odchodząc od NIE: Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995r.llUry W., Fisher R., Dochodząc do TAK.Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r.l1 W.Ury, Odchodząc od NIE: Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995r., s.23.2 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK.Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r., s.21.3 F.C.Ikle, How Nations negotiate, Harper and Row, New York 1964r., w: P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp.z o.o., Warszawa 1990r., s.9.4 Z.Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995r., s.16.5 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK.Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r., s.31.6 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK.Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r., s.31.7 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK.Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r., s.82.8 M.Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych.Poradnik dla eksporterów i importerów, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp.z o.o., Warszawa 1992r., s.76.9 M.Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych.Poradnik dla eksporterów i importerów, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp.z o.o., Warszawa 1992r., s.73.10 Marie von Ebner-Eschenbach11 G.Karrass, Dobić targu, Wydawnictwo Businessman Oddział Marco Ltd, Sopot 1991r., s.10.12 P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp.z o.o., Warszawa 1990r., s.69.13 G.Karrass, Dobić targu, Wydawnictwo Businessman Oddział Marco Ltd, Sopot 1991r., s.88.14 M.Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych.Poradnik dla eksporterów i importerów, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp.z o.o., Warszawa 1992r., s.116.15 P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp.z o.o., Warszawa 1990r.16 A.Schopenhauer, Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów, Almapress, Warszawa 1986r., s.137-138.17 T.Pszczołowski, Umiejętność przekonywania i dyskusji, Wiedza Powszechna, Warszawa 1962r.18 J.M.Bocheński, Poradnik Mądrości tego świata, Wydawnictwo „PHILED” Sp.z o.o., Kraków 1992r., s.62-64.19 Lord Chesterfield, Listy do syna [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Tematy